После создания бренда и придания известности многие предприниматели хотят распространить его по России, передавая право использования другим бизнесменам. Купить готовый бизнес по франшизе проще, чем начинать дело с нуля, и такая возможность с каждым годом становится всё привлекательнее. Но даже успешные предприниматели не всегда знают, как продать франшизу на бизнес правильно.
Как продаётся франшиза?
Франчайзинг – это форма предпринимательства, при которой крупные компании более мелким продают право действовать от своего бренда. От такого сотрудничества все в плюсе:
- хозяин бренда получает определённую сумму паушального взноса, которую он устанавливает сам;
- правообладатель получает различные платежи: комиссионные, сборы на рекламу и др.;
- молодая компания становится более конкурентоспособной и получает поток клиентов, привлечённый знакомым именем бренда. Франчайзер чаще всего помогает франчайзи в ведении бизнеса и предлагает систему обучения. Действовать под популярной торговой маркой легче, чем начинать бизнес с нуля.
Работающие сферы
Услуга франчайзинга популярна только среди определённых сфер в бизнесе:
- Мелкая розничная торговля. Одежда, обувь, аксессуары и др. – это 60% продаваемых франшиз. Продавать в этой отрасли проще всего.
- Ресторанная сфера. Кофейни, суши-бары, пиццерии и др. – на них приходится 20% рынка. Большинство существующих заведений общепита – часть именного бренда.
- Сфера услуг. На салоны красоты, фитнес-залы, туристические компании и др. приходится 10% франчайзинга. Компании, которые продают франшизу в этой сфере, обычно дополнительно предоставляют помощь в обучении персонала, так как именно от обслуживания зависит коммерческий успех.
- Производство. На эту отрасль франчайзинга приходится 10%. Она считается наиболее сложной для ведения, так как требует немаленьких вложений.
Когда начать продажу своего бизнеса?
Понять, что покупка бренда будет востребована, можно по нескольким признакам:
- Бизнес приносит стабильный доход. Франчайзи всегда обращают внимание на стабильное успешное дело. Стартап, который уже готов перепродать свой бизнес, не вызывает доверия. К тому же, в начале пути большинство предпринимателей совершают ошибки, и им нужно немало времени, что работа стала похожа на отлаженный механизм. Даже если франчайзи купит бизнес, он будет копировать ошибки и не добьётся успеха. А значит, не сможет платить комиссионные в дальнейшем.
- У компании есть концепция и чётко выработанные стандарты, по которым идёт бизнес. Франчайзи должен видеть и понимать идею франшизы. Если видение совпадает, он заинтересуется.
- Для франчайзинга важно, чтобы бренд имел систему обучения. Молодые предприниматели нуждаются в помощи, и поэтому у франчайзера должна быть разработана полноценная обучающая система. Продающую сторону должно волновать, как у франчайзи идёт бизнес, ведь от него зависит потенциальный заработок. Только грамотно обучив, как правильно вести дела, возможен успех и получение комиссионных.
Как происходит продажа франшизы?
Если у вас есть бизнес, и придуманный бренд стал узнаваемым, вы можете двинуться дальше по городам России и начать дело в другой области. Идея франчайзинга позволяет качественно и выгодно расширить своё дело и помочь начинающим предпринимателям.
Первые шаги
Первый этап – подготовка к продаже:
- Оценить, в чём сильные стороны вашего бренда. Чем бизнес может привлечь, чтобы покупатель, ознакомившись с концепцией, сразу решил: «Куплю»?
- Просчитать, за сколько вы будете продавать франшизу. При продаже важно, чтобы франчайзи было реально купить бизнес, а франчайзеру – получить прибыль.
- Изучить предложения продавцов той же сферы, в которой вы работаете. Обратите внимание на предлагаемую ими систему обучения, условия договора и т.д.
Коммерческое предложение
Для правильной продажи франшизы на самых выгодных условиях необходимо продумать и составить коммерческое предложение. Оно должно подробно отображать всю важную информацию о предлагаемом бизнесе.
- какие аргументы смогут склонить мнение франчайзи в нужную сторону?
- почему именно ваш бизнес?
- кому интересна идея?
Ответьте на эти вопросы, и ответы на них отобразите в предложении.
Никогда не стоит скрывать информацию о компании, так как каждый бизнесмен – потенциальный партнёр, и от него будет зависеть прибыль.
Поиск покупателей
Ключевой этап – это поиск франчайзи. Если бренд узнаваем в одной области, это ещё не значит, что все остальные заинтересуется покупкой. Нужно знать свою целевую аудиторию и уметь находить её. Потенциальных покупателей можно найти:
- На выставках. Есть специальные выставки, которые сводят франчайзеров и франчайзи. Продавец и покупатель могут вживую пообщаться, ответить на вопросы друг друга и оценить способности.
- С помощью рекламы. Реклама – двигатель прогресса, и это выражение придумано не зря. Самый обширный источник для поиска покупателей – через интернет. Продвигать услуги через сеть проще всего, однако для грамотного продвижения понадобится нанять SMM-менеджера. Хорошим методом будет размещение рекламы в собственных торговых точках. Если предпринимателю понравятся товары или услуги, организация дела, он может заинтересоваться брендом.
Обучение персонала
Недостаточно привлечь покупателей, нужно ещё сделать так, чтобы они захотели приобрести франшизный бизнес. Поэтому важный элемент – обучение сотрудников, которые занимаются продажей предложения.
Можно разработать собственную систему обучения или воспользоваться уже проверенными методами. Во-первых, менеджеру нужно знать всю информацию о продукте от и до. Во-вторых, нужно совершать холодные звонки для создания базы. В-третьих, научиться работать с возражениями. Возражения не означают, что клиент категорически против покупки. Они могут быть вызваны его интересом и вопросами, которые он боится задать напрямую.
Руководитель должен контролировать продающих сотрудников, чтобы понимать, насколько они знакомы с продуктом, как общаются с покупателем, какие этапы продаж соблюдают и др. Хороший продавец – это знания, общение и компетенции. Даже большой рекламной акции для продаж может быть недостаточно, если у сотрудников не хватает информации, навыков или опыта.
Переговоры и сделка
На этапе переговоров необходимо поддерживать постоянную связь с потенциальным покупателем. Нельзя терять контакт с ним.
Если вы договорились о заключении сделки, но клиент никак не переводит нужную сумму, не стоит бояться спрашивать его о причинах.
Возможно, пока у него нет денег, а может, он передумал. И тогда на основе работы с возражениями нужно переубедить его.
Однако быть чересчур назойливым тоже нельзя.
На этапе заключения сделки важно организовать систему контроля и правильно организовать поддержку. Весь процесс от возникновения интереса до покупки должен быть тщательно продуман.
Для многих покупателей самый сложный вопрос – где найти нужную сумму. Если компания предложит кредит или другие удобные условия, это увеличит лояльность клиента.
Как продвинуть франшизу
На всех этапах работы важно уделять внимание рекламной кампании. В ней необходимо простым и понятным языком рассказать о бренде, показать стандарты компании, назвать конкурентные преимущества, указать срок окупаемости франшизы.
Для презентации создайте красочное портфолио с фотографиями или видео.
Наглядные материалы улучшают восприятие и лучше откладываются в памяти. К тому же это повышает доверие к компании и симпатию, а также показывает её статус.
У покупателя формируется мысль: если фирма смогла потратиться на хорошую рекламу, то и у него будут деньги.
Коммерческое предложение должно учитывать аудиторию, на которую оно рассчитано. Начинающего предпринимателя можно заинтересовать помощью в ведении бизнеса, обучением и т.д. Опытного – потенциальным заработком, сроком, за который окупится вложенная сумма, и т.д.
11 советов успешного франчайзинга
Чтобы завершить сделку с успехом, нужно следовать нескольким правилам:
- Выбирайте франчайзи с умом. Это ваш потенциальный партнёр, и если предприниматель ещё на этапе переговоров отталкивает от совместной работы, не торопитесь со сделкой.
- Следите за соблюдением стандартов. Предприниматель должен соответствовать стандартам, которым следует бренд, чтобы не портить имя компании.
- Выбирайте проверенных поставщиков.
- Управляйте объектами. Франшиза остаётся частью вашего бренда и нуждается во внимании.
- Проверяйте качество. Разработайте систему обучения, чтобы научить франчайзи, и контролируйте его работу в дальнейшем. От качества зависит мнение обо всей сети.
- Найдите компромисс между паушальным взносом и роялти.
- Развивайтесь в ногу со временем. Развиваться не отставая от конкурентов, а лучше быть впереди конкурентов — это залог долгого процветания и поддержки спроса.
- Бренд-дизайн. Поддерживать узнаваемость бренда меняя дизайн взвешенно и с оглядкой на современные тенденции. Кардинальный редизайн не всегда ведет к нужному результату, возможно постепенное частичное изменение дизайна будет гораздо эффективнее. Но в других случаях кардинальный ребрендинг он ведет к взрывному положительному результату.
- «Кольцевой» анализ. С определенной периодичностью проводить анализ всей работы сети и бизнес процессов, для выявлении слабых сторон и дополнительной оптимизации процессов, тем самым улучшая работу всего бизнес-механизма.
- Постоянно работать с франчайзи. Постоянно работать с франчайзи, обсуждать и выяснять возможные слабые стороны франшизы, слышать их мнение по методам улучшения франшизы в целом, получать новые идеи, так сказать людей «изнутри», которые очень мотивированны развиваться самим и развивать франшизу в целом — одно тянет другое.
- Остерегайтесь «экспертов». Сейчас модно привлечь внешних бизнес консультантов, которые обещают взлётов до небес, если они «возьмут дело в свои руки». Напрасно потратить время и деньги на то, что они предлагают исправить «быстро и легко», до чего вы с командой доходили тяжело и долго? Если бы это было так, каждый на земле управлял бы великой и большой компанией. Найти действительно экспертов, которым стоит довериться не так просто, за них должны говорить их достижения в других проектах, тем более в проектах имеющими сходство с вашим.
Успешный известный бренд может предлагать свою франшизу: молодые компании получат право вести бизнес от имени этого бренда. Преимущества есть у каждой из сторон: франчайзер получает комиссионные, франчайзи – помощь в сопровождении бизнеса и возможность действовать от известного бренда.
Если вы решили продать франшизу, особое внимание нужно уделить рекламной акции, подготовке рекламных материалов и обучению продающих сотрудников. Оформить сделку быстро не получится, франчайзинг требует внимательности и вдумчивого подхода со стороны и продавца, и покупателя. Важно поддерживать и сопровождать клиента на всех этапах сделки, сочетая уверенность и мягкость.
